Време за четене: 3 минути

Всички знаем как се объркват нещата в приказката за Спящата красавица, когато старата фея не е поканена на царското празненство. Как да избегнем подобни ситуации във воденето на преговори по важен въпрос?

Скрити участници в спора

Това са всички онези лица, които имат нещо общо с темата на спора, но не присъстват в момента на преговорите.

Тяхната позиция има пряко влияние върху решението и върху това как ще бъде изпълнено.

Например, договаряте се със съседа да купите колата му за 2 000 евро. При следващата ви среща обаче, той пристига със съпругата си и тя вече настоява да платите минимум 3 000. Уговорката, която сте направили с Вашия съсед, не е отчела интересите на всички участници.

Как да определим кои са скритите участници, когато решаваме спор?

Да започнем от известното

Очевидното е кои са присъстващите участници. Първата стъпка след встъпителната част на преговорите е изясняване на самоличността на всеки от присъстващите – не само кой присъства, а също и кого представлява, в какво качество е тук и има ли ограничения в това, за което може да се договаря.

Например, при преговори между търговски дружества, за всяко от тях е възможно да участва служител от отдел Договори, представител на финансовия отдел и/или PR отдела.

Възможно е преговарящият да е ограничен от прекия си началник по въпросите, които може да обсъжда, или решенията, които може да вземе.

При съседски спорове, важно е да имаме предвид мнението не само на човека, с когото разговаряме, а също и на членовете на неговото домакинство. За някои спорове е важно да се вземат предвид позициите на наематели, гости, управители на етажна собственост.

Накрая, решенията в етажната собственост се взимат с мнозинство, така че трябва да се постараем да отчетем позицията на възможно най-голяма част от съседите.

Кой друг е засегнат?

Най-отгоре в списъка със скрити участници в преговорите стоят именно тези лица, които са изпратили нашите участници.

Това са самото търговско дружество, от чието име се преговаря, и конкретно участващите по вътрешната йерархия мениджъри и отговорни лица. Когато компанията оперира чрез дружества – свързани лица, трябва да преценим доколко и техните интереси се влияят от нашата тема.

В случая със съседа, отново трябва да помислим за позицията на останалите лица от неговото домакинство.

Конкуренти и партньори

Бизнесът е система от връзки и рядко отношенията между двама партньори могат да съществуват изолирано. Резултатът от преговорите по една сделка често влияе върху други отношения на преговарящите, с техни доставчици, сътрудници, клиенти и конкуренти.

За да постигнем устойчиво решение на спора, с подходящи въпроси трябва да установим кои са тези лица. Това ще ни послужи не само за да отчетем техните интереси, а също да помислим как да използваме техните ресурси в създаването на наше решение.

Интерес към предмета на сделката

Решението, което искаме да постигнем, може да се повлияе и от интересите на други лица към обекта на нашите преговори.

Например, ако търговци преговарят за условията на доставка на стоки, от значение е с какви алтернативи разполага всеки от тях. Кои са другите лица, на които доставчикът може да продаде стоката си? На кои други партньори може да разчита клиентът? С колкото по-малко резервни варианти разполагат преговарящите, толкова по-вероятно е да приемат решение, по-изгодно за другата страна.

В случая със съседа, в тази група скрити участници влизат всички други хора, които биха искали да купят автомобила му. Също и негови близки, роднини и приятели, които смятат, че биха могли да го ползват безплатно и не са съгласни с неговата продажба.

Ако подготвяте участието си в бизнес преговори, следващата статия може да е полезна за Вас :

Ако търсите неутрално съдействие за решение на спор, последвайте линка:

Тази публикация изразява мнението на автора по коментирания случай и не представлява юридически съвет. Свържете се на посочените контакти, за да обсъдим какви са подходящите стъпки за Вашата ситуация.